Skip to main content

Înainte de a începe procesul de poziționarea pe piață răspunde la următoarele întrebări:

1.Ce cumpără cu adevărați clienții de la tine?

2.Care este factorul diferențiator dintre produsul/serviciul tău și cel al competiției?

3.Care este elementul care face ca produsul sau serviciul tău sa fie unic?

După ce răspunzi la cele 3 întrebări poți începe programul de poziționare al produsului/ serviciului tău.

Într-o lume ideală înainte să pornești o afacere trebuie să știi cum se poziționează ea.

La fel cum o casă are nevoie de o fundație pe care poți să o clădești, tot așa și poziționarea afacerii tale are nevoie de stabilitatea de care vei avea nevoie pentru procesul de branding – construcția brand-ului tău: nume, slogan, logo, website – toate ”curg” mai ușor dacă au un mesaj coeziv și unitar-mesaj creat de poziționare.

Poziționarea este definită de către Business Dictionary ca fiind o strategie de marketing care are drept scop plasarea brandului, în mintea consumatorului, pe o poziție distinctă în relație cu competiția. În cartea lor, ”Positioning the brand: An inside-out approach”, Rik Riezebos și Jaap van der Griten vorbesc despre poziționarea ca scoaterea în evidență a caracteristicilor unui brand, care sunt relevante pentru publicul țintă și diferențierea brandului de cele existente deja pe piață…

Poziționarea pe piață a afacerii: crezi că alegi rațional? Mai gândește-te o dată.

Ca să fii pe primul loc în mintea clientului, trebuie să fii alături de el, să știi de ce are nevoie și când are nevoie de ceea ce oferi.

Sigur, vei spune că alegerile pe care le faci în materie de măsuri sunt 100% raționale. Dar dacă stai să te gândești cu adevărat, majoritatea cumpărăturilor recurente pe care le faci nu se bazează pe o analiză obiectivă cost/beneficiu.

Nu alegi o pereche de adidași Nike pentru că sunt demonstrat-științific cei mai buni adidași de pe piață fie pentru sportivi, fie pentru mergători pe jos.

Alegi o pereche de adidași Nike pentru că vă conferă un anumit statut, îi asociezi cu Michael Jordan și cu admirația aproape reverențioasă pentru una dintre cele mai cunoscute povești de succes din marketing.

Există adidași mai buni pe piață? Evident că da, dar Nike este pe primul loc în mintea ta și nu din motive raționale. Nike este pe primul loc în mintea ta pentru că îți provoacă o emoție: de împlinire, de motivație, de apartenență. Nike s-a poziționat bine.

Deci cum poate și afacerea ta să se poziționeze bine?

După o rețetă aparent simplă: transformi un atribut real al afacerilor tale într-un beneficiu emoțional.

Ești pe piață de 15 ani? Experiența se traduce în încredere.

Ai mereu produse noi? Varietatea se traduce în curiozitate.

Asiguri livrare rapidă? Coletul ajunge acasă si se traduce în confort.

… și tot așa.

”Wow… asta pare simplu!”

Bine spus – ”pare”. După ce transformi toate atributele reale în beneficii emoționale trebuie să selectezi UN SINGUR beneficiu emoțional pe care îl formulezi într-un mod care să conțină sâmburele de adevăr esențial al brandului tău. Această formulare trebuie să spună ”încredere”, ”siguranță”, ”confort” fără a folosi neapărat cuvintele acestea.

Poziționarea pe piață a brandului

Poziționarea corectă a unei afaceri nu este să fie pusă pe piață ci în mintea clienților unde locurile sunt foarte limitate.Produsul tău trebuie sa aibă o imagine bine definită în mintea consumatorului, diferită față de alte produse similare, o suită de caracteristici care îl fac unic. De aceea este cumva incorect termenul de ”poziție a produsului”.

Practic, nu produsul în sine este cel care suferă modificări atunci când are loc poziționarea, ci imaginea acestuia, ambalajul, numele etc.Important este că brandul pe care îl reprezinți, să trezească în mintea consumatorului legături noi, să-l facă pe acesta să rezoneze cu ceea ce face organizația ta. Așa cum spunea Simon Sinek, oamenii nu cumpără ceea ce faci, ci motivul pentru care faci acel lucru.

Segmentare, targetare, poziționarea pe piață

Să creezi ceva ce nu există încă în mintea consumatorului este foarte dificil, în condițiile în care, acesta are mintea suprasaturată cu informație.Există pe piață consumatori atât de diferiți, cu așteptări atât de variate, încât este dificil să faci o poziționare a produsului pentru un public foarte larg. Dar dacă alegi un public țintă, un grup de consumatori care împărtășesc aceleași valori, și te adresezi direct lor, este mult mai ușor să îi faci să rezoneze cu brandul și cu produsul tău.

Comunicare

Poate cel mai important aspect al poziționării este comunicarea. În era informației, consumatorul deține puterea. Mesajele devin din ce în ce mai scurte și mai concentrate. Pentru ca poziționarea pe piață a brandului tău să fie corectă este nevoie ca mesajul tău să nu fie neapărat unul nou, ci unul care să îl atragă pe consumator.

Mai puțin este mai mult. Volumul de comunicare este inamicul numărul unu al poziționării.

De aceea, atunci când îți alegi strategia de comunicare, atunci când faci segmentarea sau poziționarea trebuie să privești totul din perspectiva consumatorului. În aceste condiții, toate întrebările legate de brandul tău încep cu ”de ce”.

Mesajul pe care îl transmiți consumatorului trebuie să răspundă, de fapt, la această întrebare. Daca reușești să faci acest lucru, atunci asiguri o poziționare bună a brandului pe piață.

Poziționarea pe piață – un exercițiu care trebuie să se pornească de la analiză

Pentru a reuși să faci o bună poziționare a brandului tău pe piață este necesar să îți cunoști foarte bine publicul (consumatorii), dar și concurența.

Fiind poate cel mai puternic concept din domeniul marketingului, poziționarea face diferențe între produse similare, influențează mintea consumatorului în avantajul produsului și asigură o imagine puternică a brandului în piață.

De ce este greșit să vă poziționați produsul/serviciul ca lider de piață?

Se spune că poziționarea de brand este un concept demodat. Nimic mai fals. Nici un brand puternic nu a avut succes fără o strategie de poziționare excelentă sau fără să construiască o diferență relevantă în mintea consumatorului care, în timp, îi atribuie un element definitoriu, o caracteristică unică, numai a sa.

Și totuși, mulți au uitat care sunt principiile de bază ale poziționării.Mulți profesioniști de marketing s-au abătut de la ele, gândind din punctul de vedere al companiei: „vrem să poziționăm brandul nostru ca lider de piață.” Ce nu este în regulă cu o astfel de poziționare? Pe de o parte, faptul că nu include în ecuație consumatorul. Poziționarea se bazează pe cunoașterea profundă a consumatorului, a percepțiilor și nevoilor sale.

Pe de altă parte, nu este suficient să te poziționezi ca lider de piață; imaginea ta de lider este dezvoltată în funcție de câteva coordonate esențiale de diferențiere, cum ar fi:

1. Diferențierea prin preț

Prețul este una dintre nevoile cele mai ușor de adresat, atunci când privim perspectiva consumatorului. Strategia de preț ridicat /de preț scăzut este una dintre cele mai utilizate: Heineken, Evian, Rolex, Mercedes Benz și-au asigurat poziția de brand „premium” printr-o strategie de poziționare a acestui tip, în timp ce Wal-Mart a procedat la fel în zona de „low end”.

2. O nouă gamă de produse

Câteodată, nu sunt zone neadresate în mintea clientului și trebuie să crezi o nouă nevoie. Numim această strategie de poziționare „crearea unor noi jocuri de produse, ca să fii primul întrat.” Gatorade, de exemplu, a fost prima băutură pentru sportivi; PowerBar a fost primul baton energizant, iar Red Bull prima băutură energizantă.

3. Specializarea

Orice cafenea vinde cafea, dar vinde, de asemenea, hamburgeri, salate, prăjituri și sute de alte tipuri de mâncare și băutură. Dar Starbucks s-a specializat în cafea și a devenit un brand de succes. Starbucks vinde o experiență și face din servirea cafelei un ritual zilnic. La fel a procedat și McDonald’s, care se specializează doar pe hamburgeri sau Subway pe sandwich-uri și așa mai departe.

4. Strategia de canal de marketing

Câteodată, poți poziționa brandul plecând de la un loc gol în mintea consumatorului în zona de canal de marketing. De pildă, un brand puternic poate fi creat pe Internet, acesta fiind unic canal. Amazon.com, eBay.com sunt doar câteva exemple de branduri care există doar pe Internet.

5. Poziționarea pe gen

Un brand puternic poate fi construit concentrându-te asupra unei jumătăți a pieței. Marlboro s-a poziționat ca prima țigară pentru bărbați, în timp ce Virginia Slims este percepută ca fiind prima țigară pentru femei.

• Brandul numărul 2

Poziția lider de piață nu este, de obicei, o opțiune cu adevărat viabilă. Pe de altă parte, consumatorilor le plac alegerile. Poți construi un brand puternic nefăcând decât să dai consumatorilor alternativi de a alege pe altcineva, în afara liderului de piață.

Dar care este strategia care să te poziționeze pe locul 2?

Cea mai comună greșeala este să presupui că poți ocupa locul 2 în piață venind cu un produs mai bun decât cel al liderului. De ce? Pentru că liderul este deja perceput ca având cel mai bun produs. Atunci cum poți deveni cel de-al doilea cel mai puternic brand? Alegi o dimensiune. „Suntem numărul 2, dar ne străduim mai mult”, acesta a fost sloganul ales de Avis, Rent a Car. În numai 1 an, campania care promova acest slogan a adus o creștere fabuloasă a profitului companiei care, pentru prima oară 13 ani, a atins 1,2 milioane USD.

Nu este vorba doar de a te promova, ci de a te poziționa în mintea clientului tău.

Contacteaza-ne!

 

Leave a Reply