Skip to main content

Cum să transformi clienții neîncrezători în clienți fideli cu copywriting?

 

După ce ți-ai îmbunătățit prezența pe rețelele de socializare cu copywriting și ai investit în reclame, potențialul tău client se gândește să cumpere…

În sfârșit ai reușit!

Dar există ceva care îl împiedică să facă ultimul pas și anume un mare”DAR”.

Acest „dar” este ceea ce se află între clientul tău și produsul sau serviciul pe care îl oferi.

Și este ceea ce noi le cunoaștem ca și obiecții(scuze).

În această postare îți vom prezenta care sunt cele mai frecvente obiecții și cum le poți elimina prin copywriting.

Astfel încât singurul „dar” care iese din gura clienților tăi să fie:

„Dar de ce a durat atât de mult să iau această decizie?”.

Și pentru a face totul mai clar, vom vedea cum să învingem fiecare obiecție cu exemple variate.

 

Cele mai comune tipuri de obiecții pe care le poți elimina cu copywriting

Deși obiecțiile pe care le poți găsi sunt foarte variate, le putem împărți în patru grupe principale în funcție de profilul cumpărătorilor.

# 1 Cei ocupați 

Ei sunt cei cu un program atât de strâns încât se tem că nu vor putea folosi ceea ce cumpără.

-Ce spun ei: „Nu am timp”.

– Ce răspunzi: „Ai acces pe viață’’.

Dacă odată ce fac achiziția, pot accesa conținutul pe viață, folosește-l în avantajul tău. Pentru că chiar dacă nu au timp la acel moment, vor avea posibilitatea să o facă imediat ce vor găsi un gol.

  • Ești sigur că nu ai timp?

În adâncul sufletului, aproape nimeni nu are timp. Între studii, muncă, familie, prieteni, responsabilități și restul, ne lipsesc ore în zi să facem tot ce ne-am dori.

Dar în multe cazuri, și dacă ești cu adevărat interesat, poți să-ți iei puțin timp ici și colo: reducerea orelor de rețele de socializare sau TV, profitând de timpul mort al transportului în comun sau sălilor de așteptare, trezirea mai devreme decât de obicei…

  • Dacă nu acum, nu o vei face niciodată.

De multe ori folosim scuza lipsei de timp pentru a evita să facem un efort, dar realitatea este că dacă lăsăm mereu ceva ce ne dorim sau trebuie să facem pentru mai târziu, nu o vom face niciodată.

Invită-i să reflecteze și să afle dacă amână din vreun motiv convingător sau dacă ceea ce  simt este frica, lene sau ambele.

Sfat:

Dacă este posibil, calculează timpul aproximativ pe care o persoană ar trebui să-l petreacă o săptămână pe produsul sau serviciul tău pentru a obține rezultate.

Oamenilor le place să fie siguri, așa că găsesc cifrele exacte, liniștitoare și îi încurajează să-și stabilească obiective și să le atingă.

Exemplu: un abonament la o sală de sport online

Punctele cheie pentru a elimina obiecțiile celor ocupați cu copywriting ar fi:

  • Spre deosebire de o sală de sport tradițională, aceasta este deschisă 24 de ore pe zi.

Așa că poți veni să te antrenezi pentru a-ți atinge obiectivele, indiferent de program.

  • Pe platforma noastră găsești exerciții și rutine rapide.

Atât în zilele în care ești la maxim ocupat cât și pentru atunci când ești liber.

  • Sănătatea nu este ceva ce poate fi amânat pentru mai târziu.Așadar, dacă vrei să fii în formă  ar trebui să începi cât mai curând posibil.
  • Fă acest test online pentru a afla câte ore ar trebui să dedici exercițiilor în fiecare săptămână pentru a îndeplini obiectivele pe care ți le-ați stabilit.

 

# 2 Cei faliți

Ei sunt cei care v-ar cumpăra produsul sau serviciul dacă ar putea, dar consideră că este în afara bugetului lor.

-Ce spun ei: „Nu am bani”.

– Ce răspunzi: „Se face plata în rate”.

Uneori, oamenii nu se alătură din cauza lipsei de credit sau pentru că nu doresc să cheltuiască atât de mult deodată, așa că oferirea flexibilității de plată este o opțiune excelentă.

Cu cât costă mai mult ceea ce vinzi, cu atât este mai indicat să prezinți mai multe opțiuni de împărțire a plății în rate lunare.

  • Sunt reduceri.

Este greu să reziști unei oferte bune, așa că profită de ocazie pentru a scădea prețul în anumite momente.

Poți opta pentru date tipice precum Crăciunul și Black Friday sau să alegi una mai specială care are legătură cu tine sau afacerea ta și astfel nu vei concura cu restul în perioadele cele mai comerciale.

  • Există burse.

Dacă se încadrează în modelul tău de afaceri, poate fi o modalitate de a oferi oamenilor care au cu adevărat nevoie de el șansa de a intra.

De asemenea, dacă abia ești la început, este o modalitate bună de a vă testa produsul sau serviciul și de a-l îmbunătăți ulterior pe baza experiențelor și opiniilor lor.

  • Este o investiție.

Este ceea ce vinzi ceva care pe termen lung îi va ajuta să economisească sau chiar să genereze bani? Spune-o clar și, dacă ai numere reale sau statistici pentru a susține ceea ce spui, folosește-le. 

Dar fii atent la promisiunile false și exagerări, altfel vei fi catalogat ca vânzător neserios(și cu un motiv întemeiat).

Sfat:

Nu exagera să dai vina pe oameni al căror impediment este prețul, pentru că cel care va părea cu adevărat disperat după bani vei fi tu.

Trebuie să presupui că sunt cei care nu își permit să cumpere de la tine sau, deși pot, în acest moment nu îl consideră prioritar.

În aceste cazuri, cel mai bine este să le mulțumești pentru timpul acordat și să le reamintești că se pot bucura în continuare de conținut gratuit pe rețelele tale de socializare, newsletter sau orice alt canal prin care ții legătura cu urmăritorii tăi.

Cine știe, s-ar putea să vină la tine când au ocazia. Și dacă nu, nu este sfârșitul lumii.

Exemplu: o diplomă de master în creativitate publicitară

Punctele cheie pentru a elimina obiecțiile celor faliți cu copywriting ar fi:

  • Ne dorim să nu existe obstacole în învățarea ta, de aceea îți poți plăti școlarizarea într-o singură tranșă.
  • Ultima vineri din fiecare ianuarie, San Publicito este sărbătorit în toate agențiile de publicitate. Și pentru a sărbători patronul nostru, în acea zi oferim locuri la școală cu o reducere de 10%. San Publicito fericit!
  • Ești o persoană creativă? Arată-ne și accesează una dintre bursele noastre. O dată pe an, organizăm un concurs în care împărtășim un briefing ca să dezvoltați o campanie de publicitate pe cont propriu. Vom acorda un grant complet celui mai original proiect, un grant de 50% celui de-al doilea și un grant de 25% celui de-al treilea.
  • Acest master îți  permite să îți dezvoltați creativitatea, să îți crești portofoliul și să accesezi locuri de muncă mai bune în marile agenții de publicitate, nu numai în România, ci și în întreaga lume. Prin urmare, va dura mult mai puțin timp pentru a găsi un loc de muncă și vei accesa încă de la început condiții de muncă mai bune. De fapt, 93% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în cele trei luni de la finalizarea masterului.

Aceste puncte ar fi imposibile fără o structură clară de copywriting.

 

# 3 Cei neîncrezători

Ei sunt cei care sunt suspicioși față de orice, în special de afacerile online și de cumpărăturile pe internet.

-Ce spun ei (partea 1): „Nu am încredere în tine”.

– Ce răspunzi:

  •  Asta e povestea mea.

Este important ca oamenii care intră în contact cu afacerea ta să știe cine ești.Cum ai ajuns în situația ta actuală și de ce faci ceea ce faci.

Pentru a face acest lucru, trebuie să lucrezi la secțiunea „Despre mine” a site-ului tău web sau să te prezinți într-unul dintre primele e-mailuri pentru cei care se abonează la lista ta de corespondență. Și nu-ți fie teamă să arăți o latură mai personală, astfel încât publicul tău va fi mai ușor să se conecteze cu tine.

  • Asta este ce am obținut.

Ori de câte ori este posibil, întărește-ți povestea menționând dacă ai apărut în presă, dacă ai participat la evenimente recunoscute din sectorul tău, dacă ai primit un premiu sau dacă ai lucrat pentru branduri importante.

Haide, să remarcăm că ai o carieră profesională care susține ceea ce spui.

-Ce spun ei (partea 2): „Nu am încredere în produsul/serviciul tău”.

– Ce răspunzi: 

  • Vezi ce spun cei care l-au încercat deja.

Dacă ai demonstrat deja că pot avea încredere în tine ca profesionist, te descurci bine, dar nu este suficient. Pentru că la fel cum sunt profesori care știu multe despre materia lor, dar nu sunt capabili să trezească interesul elevilor și să-i facă să înțeleagă ușor, există profesioniști care experimentează același lucru.

În acest caz, îți recomand să-ți placă Bruno Mars și să obții un „Nu mă crede, doar privește”. Adică, nu spune cât de minunat este ceea ce vinzi, arată-l.

Fă-o prin mărturiile clienților tăi, astfel încât ei să fie cei care vorbesc în numele tău.

  • Vezi cum funcționează.

Indiferent dacă ai un produs sau un serviciu, poți înregistra un videoclip care arată în detaliu cum funcționează, fără a înșela.

Un tur virtual dacă ai un program online sau o demonstrație vizuală a modului în care este utilizat produsul tău și care sunt rezultatele acestuia sunt perfecte pentru ca oamenii să știe la ce să se aștepte dacă îl achiziționează.

-Ce spun ei (partea 3): „Nu am încredere în plata online”.

– Ce răspunzi:

  •  Acestea sunt măsurile de securitate.

Devine din ce în ce mai puțin obișnuit, dar mai sunt oameni cărora le este frică să-și pună datele bancare pe internet de teamă că un hacker le va lua și ai va lăsa faliți.

Dacă publicul tău nu este obișnuit să facă cumpărături online, nu uita să adaugi un mic logo cu măsurile de securitate ale site-ului și o frază care confirmă plata securizată.

  • Acestea sunt formele de plată.

Și dacă tot nu este suficient, adăugă opțiuni de plată precum PayPal, transfer bancar sau plata cash, care acordă dau mai putina neîncredere decât introducerea directă a informațiilor cardului de credit.

Sfat:

Sub nicio formă nu inventa aceste date pentru a câștiga încrederea utilizatorilor.

Nu-ți transforma viața într-un film de la Hollywood, nu pune sigle ale ziarelor sau canalelor în care nu ai fost niciodată menționat, cu atât mai puțin să îți scoți  mărturii din mânecă pentru a face o mare diferență pe site-ul tău însoțite de fotografii de stoc Google.

Exemplu: Un magazin online de produse organice pentru îngrijirea corpului

Punctele cheie pentru a doborî obiecțiile celor neîncrezători cu copywriting ar fi:

  • În cea mai mare parte a vieții, mi-a fost greu să găsesc produse care să răspundă nevoilor pielii mele și care să fie, de asemenea, respectuoase cu planeta și corpul meu. De multe ori, am fost nevoit să le import din străinătate, cu costul suplimentar de timp și bani pe care acest lucru îl presupunea. De-a lungul timpului, am început să cer produse pentru prietenii care mi-au venit în ajutor… Și așa s-a împletit ideea de a crea un magazin reunind cele mai bune produse pentru a le aduce mai aproape de oamenii care, ca și mine, doreau să aibă grijă de ei înșiși, dar nu în detrimentul planetei.Și bineîțeles fără copywriting nu aș fi reușit să transmit adevărata valoare a produselor.
  • Acum recomand produse ecologice pentru îngrijirea pielii în revista „Tu Mejor Version” și în podcastul „Ai grijă de tine, ai grijă de planetă”. În plus, am primit premiul pentru cel mai bun comerț electronic verde în 2018.
  • Ne bazăm doar pe produse de calitate. Verificați recenziile altor clienți și lăsați-le pe ale voastre, astfel încât să ne ajutăm reciproc să găsim ceea ce ni se potrivește cel mai bine. Și dacă vrei să știi cum să folosești un produs înainte de a-l cumpăra, aruncă o privire la tutorialul video și elimină îndoielile.
  • Cumpărături în siguranță. Puteți plăti prin card de credit sau de debit, PayPal sau transfer bancar, cum este mai comod pentru tine.

 

# 4 Nehotărâți

Sunt acei oameni care, chiar dacă au timp, bani și au încredere în tine, continuă să se îndoiască.

-Ce spun ei (partea 1): „Nu știu dacă asta este pentru mine”.

– Ce răspunzi:

  •  Este pentru tine dacă…

Întotdeauna trebuie să știi cui i se adresează produsul sau serviciul tău, astfel încât, atunci când o persoană este informată despre ceea ce vinzi, să fie clar că vorbești cu ea. Iar fără copywriting acest lucru este imposibil.

Și pentru asta trebuie să -ți cunoști clientul ideal, așa cum îți spunem în această postare.

Odată ce o faci, poți vorbi despre problemele lor, despre obiectivele lor etc. Tot ce ai nevoie pentru a le capta atenția, a intra în legătură cu ei și a le arăta cum le poți face viața mai ușoară.

-Ce spun ei (partea 2): „Nu știu dacă chiar am nevoie”.

– Ce răspunzi:

  •  Te afli în vreuna din aceste situații?

Chiar dacă cineva se reflectă în textele tale, s-ar putea să spună lucruri de genul că nu prea are nevoie de ceea ce oferi tu pentru că s-a descurcat bine până acum.

De aceea trebuie să-i arăți cum este viața lui în acest moment și cum ar putea fi dacă ți-ar cumpăra produsul sau serviciul.

Ar economisi timp, bani sau stres? Te-ai simți mai mulțumit în fiecare zi? Ce pierzi dacă nu cumperi?

-Ce spun ei (partea 3): „Nu știu dacă asta va funcționa”

– Ce răspunzi:

  • Aveți o perioadă de garanție pentru a-l testa.”

Este argumentul final pentru toți cei indeciși. În cazul în care nu pot lua o decizie, lăsați-i să o încerce singuri. Dacă le place, îl păstrează, iar dacă nu, le dai banii înapoi.

Simplu ca buna ziua.

Sfat:

Nu îți fie teamă să spui cuiva că ceea ce oferi nu este pentru el.

Mai mult, spunei foarte clar pentru ce fel de oameni este produsul/serviciul tău.

Nu numai că îți oferă credibilitate, din moment ce arăți că nu vrei să vinzi cu orice preț, dar economisești clienți nemulțumiți, solicitări de retur și chiar recenzii negative care îți dăunează reputația.

Exemplu: serviciu de social media pentru profesioniști

Punctele cheie pentru a elimina obiecțiile indecișilor cu copywriting ar fi:

  • Simți că ești invizibil pe internet? Ți-ai deschis un profil pe Facebook pentru că ți-au spus că te va ajuta să atragi mai mulți clienți?Însă nu știi ce sa faci cu el?

Petreci ore întregi în fiecare săptămână creând conținut pentru rețelele tale de socializare, dar acestea nu au impactul pe care l-ai dori?

  • Cu serviciile mele de social media manager, vei câștiga vizibilitate pentru afacerea ta.

Vei ajunge la clienții tăi prin rețelele sociale în care se află și îți vei crește vânzările.

  • Am deplină încredere că pot oferi vizibilitate afacerii tale prin intermediul rețelelor sociale. Așadar, dacă după patru săptămâni obiectivele propuse nu au fost atinse, îți voi returna investiția.

 

Cel mai bun loc pentru a elimina obiecțiile cu copywriting? Întrebările frecvente!

S-ar putea să te gândești, „unde pun toate aceste informații?”

Cel mai recomandat lucru este să incluzi copywirting în mod natural în toate textele tale comerciale (rețele sociale etc).

Dar există un loc perfect unde te poți extinde pentru a elimina obiecțiile :

Secțiunea Întrebări frecvente a paginii tale de vânzări.

Le poți pune în așa fel încât răspunsul să apară doar dacă dau click pe întrebare.

Astefel încât aceasta să nu se prelungească la infinit.

În plus, fiecare utilizator le va revizui în caz de îndoială și va citi cu atenție doar pe cea care îl interesează. Așadar nu îți fie teamă de lungimea acestei secțiuni.

Încearcă și vei vedea.

Și pentru ca niciun client să nu rateze, oferă asistență.

Oricât de mult vei lăsa răspuns la toate aceste întrebări, vor exista totuși oameni care au nevoie să vorbească, cu o altă ființă umană înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Așadar, asigură-te că folosind copywriting transmiți de o formă originală un mijloc de contact, astfel încât aceștia să-și poată rezolva îndoielile cu tine sau cu un membru al echipei în mod direct.

Cu adresa ta de e-mail sau un număr de WhatsApp este mai mult decât suficient.Dar lasă-i clar că te poate consulta fără teamă si fără rușine cu orice le trece prin cap.

Dacă poți, indică timpul aproximativ necesar pentru a le răspunde. Sunt mulți nerăbdători pentru lume!

A, și dacă descoperi că o întrebare se repetă mult, adaug-o la secțiunea Întrebări frecvente. 😉

 

Dar… ce se întâmplă totuși dacă tot nu poți trece de obiecții folosind copywriting?

Realitatea este că întotdeauna vor exista oameni care, oricât de mult ai încerca să le demolezi obiecțiile, nu vor îndrăzni să facă ultimul pas.

Dar nu trebuie să fie un  “ la revedere”.

Invită-i să se înscrie pe pagina de așteptare dacă ai de gând să relansezi produsul sau serviciul în curând. Dacă nu, încurajează-i să te urmărească pe rețelele sociale sau să se alăture listei tale de corespondență pentru a fi la curent cu știrile.

În acest fel, este posibil ca situația lor sa se schimbe în viitor, să fie mai convinși și să cumpere ceea ce oferi.

Sper că de acum încolo să pui în practică aceste sfaturi.

Ajută-i pe potențialii tăi clienți să ia cea mai bună decizie pentru ei.

Și, dacă ai o afacere, spuneți-ne care dintre aceste obiecții le întâlnești cel mai des, cum încerci să o dobori și dacă funcționează pentru tine.

Te citim!

 

Contacteaza-ne!

Leave a Reply